Negosiasi adalah hal yang kita harus alami di sepanjang hidup. Sering kali, taruhannya rendah - contohnya, Anda sedang berada di pasar loak dan ingin menawar harga sepotong pakaian. Namun, kadang juga taruhannya tinggi - Anda menegosiasikan kenaikan gaji dengan bos. Beberapa orang mendapatkan karirnya dari seni bernegosiasi. Pekerjaan mereka adalah mendapatkan kesepakatan bisnis, atau menegosiasikan berakhirnya perang.
Apa pun taruhannya, negosiasi sering kali menyusahkan. Melakukannya dapat membuat kita menghadapi hal terburuk. Kadang kita menawar dengan harga yang terlalu rendah untuk menurunkan harga. Dan jika kita mendapati perlakuan tersebut, mungkin kita juga tidak enak sendiri.
Jadi, bagaimana cara kita melindungi diri dari tekanan dan ketamakan yang sering kali berhubungan dengan seni bernegosiasi? Apakah ada prinsip tertentu yang bisa diterapkan agar membantu kita terhindari dari situasi semacam itu - dan masih mendapatkan keuntungan?
Ternyata, ada teknik luar biasa yang dapat mulai Anda terapkan di seluruh tingkat negosiasi dalam hidup. Penulis menyebutnya pendekatan "negotiation pie". Hal ini menyingkirkan seluruh mitos tentang bernegosiasi dan menjamin kepuasan kedua belah pihak.
Pendekatan Negotiation Pie
Jadi, bagaimana cara kerja pendekatan negosiasi ini? Kenalkan Alice dan Bob. Mereka sedang duduk di restoran pizaa favorit mereka ketika pelayan menulis pesanan. Jika mereka memotong pizza menjadi 12 potong, restoran itu akan memberikannya secara gratis. Jika tidak, mereka masih bisa mendapatkan setengahnya, tetapi tidak terbagi rata - Alice akan mendapatkan empat potong, tetapi Bob hanya dua.
Alice dan Bob harus menentukan cara membagi pizza menjadi 12 potong. Ada cara untuk melakukannya. Salah satunya disebut perspektif kekuatan dan hasil dengan Alice mendapatkan delapan potong, dan Bob empat. Hal ini mencerminkan rasio pilihan alternatif mereka. Namun, jika mereka tidak mencapai kesepakatan, Alice mendapatkan potongan dua kali lebih banyak daripada Bob. Hasilnya dimaksudkan untuk mencerminkan posisi kekuatan Alice dalam negosiasi itu.
Pendekatan lainnya disebut perspektif keadilan, di mana Alice dan Bob membagi pizza setengah, dengan enam potong tiap bagian. Banyak orang akan menganggap ini sebagai pilihan teradil.
Baik perspektif kekuatan dan keadilan tidak mempertimbangkan fakta penting - negosiasi sebenarnya bukan tentang seloyang pizza itu. Tanpa kesepakatan, mereka pasti akan mendapatkan enam potong. Dengan kesepakatan, mereka mendapatkan 12.
Ini berarti negosiasi itu sebenarnya hanya tentang mendapatkan enam potong tambahan yang diperoleh dengan kesepakatan. Adalah keenam potong pozza tambahan itulah yang disebut penulis sebagai negotiation pie atau pie negosiasi. Dan ketika negosiasi dimulai dengan prinsip ini, dasar alasan di balik perspektif keadilan dan kekuatan menguap begitu saja.
Dengan mengingat pie negosiasi, Alice dan Bob sadar bahwa mereka berdua sama-sama dibutuhkan untuk mendapatkan enam potong pizza tambahan itu. Artinya mereka memiliki kekuatan yang seimbang.
Tampaknya Bob memang berada di posisi lemah. Ingat bahwa jika mereka tidak sepakat, Bob mendapatkan jumlah potongan lebih sedikit dibandingkan Alice. Namun nyatanya, jika mereka tidak mencapai kesepakatan, Alice dan Bob mendapatkan potongan yang lebih sedikit. Dengan kata lain, mereka berdua kalah. Agar mereka berdua mendapatkan pizza lebih banyak, mereka sama-sama saling membutuhkan.
Dengan demikian, Alice dan Bob sama-sama memiliki kekuatan setara. Staranya kekuatan ini harus dicerminkan dalam pembagian enam potong dari pie negosiasi secara adil. Hal ini membuat Alice - dengan pilihan alternatif empat potong ditambah tiga dari pie negosiasi, mendapatkan tujuh potong. Bob, sebaliknya, mendapatkan dua potong ditambah tiga lagi sehingga mendapatkan total lima potong. Dengan menggunakan teknik pie negosiasi, mereka berdua menang.
Sekarang, Anda mungkin bertanya-tanya kenapa memotong seluruh pizza 50/50 bukan pilihan teradil. Alice dan Bob mendapatkan pizza gratis, lho. Jika diperhatikan baik-baik, pembagian 50/50 tidak selalu menjadi pilihan teradil. Hal ini karena pilihan itu tidak mempertimbangkan pilihan alternatif yang tidak adil.
Contohnya, bayangkan jika pelayan ini menambah pilihan alternatif Alice dari empat ke tujuh, tetapi Bob tetap dua. Dalam hal ini, Alice akan kalah satu potong jika mereka masing-masing mengambil enam potong. Jika dilihat demikian, pembagian 50/50 sebenarnya tidak seadil itu.
Negosiasi yang efektif bukanlah tentang mendapatkan lebih daripada awalnya. Dan dengan berfokus pada pie negosiasi, Anda dan rekan negosiasi pasti akan bahagia.
Ada cara lain agar pihak lain menyetujui pendekatan pie negosiasi
Setelah memahami teori di balik pie negosiasi, ini saatnya mempelajari cara mempraktikkannya. Terkait banyak hal dalam hidup, memahaminya berarti melakukan perencanaan yang efektif. Lagi pula, baik untuk berasumsi bahwa orang yang Anda ajak bernegosiasi sudah memiliki rencana.
Sering kali, rencana itu termasuk memproyeksikan dasar kesepakatan secara agresif, bermain frontal, dan langsung menawarkan harga. Namun dengan pendekatan pie negosiasi, Anda dapat merancang rencana yang menumbuhkan lingkungan negosiasi yang membangun.
Bagian terpenting dari rencana Anda adalah menentukan apa kira-kira penawaran pihak seberang: Apakah mereka mengharapkan pembagian 50/50? Apakah mereka mengira terjadi ketidakseimbangan kekuatan?
Sering kali, orang yang Anda ajak negosiasi tidak selalu sadar akan yang sedang dinegosiasikan - pie negosiasi. Jika itu terjadi, tugas pertama Anda adalah meyakinkan pihak seberang bahwa Anda berdua memiliki tujuan yang sama - untuk membuat pie sebesar mungkin, lalu membaginya rata.
Tujuannya di sini adalah Anda berdua saling percaya untuk menjalani tujuan yang sama. Jika berhasil, Anda kemudian dapat fokus mencari cara membuat pie yang lebih besar daripada mengkhawatirkan rekan Anda yang mencoba menipu.
Sekarang, menjelaskan manfaat pie negosiasi lebih mudah dikatakan daripada dilakukan. Jika bernegosiasi dengan seseorang yang memandang Anda berada dalam posisi yang kuat, mereka mungkin akan menerima dengan apa yang Anda katakan. Namun, jika pihak lain melihat mereka berada dalam posisi yang lebih menguntungkan, mereka akan lebih sulit diyakinkan. Tugas Anda adalah membantu mereka memahami negosiasi ini sebelum negosiasi itu sendiri dimulai.
Untuk melihat bagaimana kerjanya, mari kembali ke Alice dan Bob. Kali ini, mereka sudah meninggalkan restoran pizza dan memutuskan untuk berinvestasi. Alice berinvestasi sebesar USD5.000 dan Bob USD20.000. Jika mereka berinvestasi sendiri, Alice akan mendapatkan pengembalian 1 persen, dan Bob 2 persen. Namun, jika mereka mengumpulkan uang mereka, mereka bisa mendapatkan pengembalian 3 persen, dan mendapatkan lebih banyak uang.
Bob menawarkan agar mereka membagi bunga total dari investasi itu menjadi dua, tapi Alice tidak suka. Tampaknya Bob tidak memahami prinsip pie negosiasi itu. Alice lalu meminta Bob untuk membayangkan hasil pembagian yang tampak adil itu jika mereka menggabungkan investasi, tapi nilai bunga tetap di angka 2 persen - dengan kata lain, bunga yang sama dengan ketika Bob berinvestasi sendiri. Dalam hal ini, pembagian bunga yang seimbang berarti membuat Bob tidak mendapatkan tambahan uang.
Namun, dengan pengembalian 2 persen, Alice akan mendapatkan pengembalian 2 kali lipat dibandingkan jika ia berinvestasi sendiri. Ia mengatakan pada Bob bahwa ini tidak adil untuknya. Jika ini terjadi, ia menjelaskan, mereka harus membagi 2 persen gabungan itu secara adil. Dengan kata lain, Alice membagi pie negosiasi sedikit ke tengah sehingga mereka bisa mendapatkan lebih banyak uang.
Dengan mengatur lagi angka-angka itu, Alice meyakinkan Bob tentang kesalahan dalam caranya. Bob tidak bisa mempertahankan pembagian proporsional yang menguntungkannya di satu sisi, tetapi berhasil di sisi lain. Jadi, ia menerima saran Alice, dan mereka memutuskan untuk membagi keuntungan 3 persen itu secara adil.
Logika Alice di sini tepat, dan itu yang harus Anda pertimbangkan ketika kesulitan menyuguhkan pie negosiasi itu kepada rekan. Daripada menjelaskan kenapa pembagian proporsional tidak adil bagi Anda, tunjukkan bahwa itu juga tidak adil bagi mereka di bagian yang lain. Rahasianya bukan meminta orang memahami Anda - tetapi membuat mereka paham akan keadaannya sendiri, membuat mereka sadar bahwa mereka berada di posisi yang tidak menguntungkan.
Cara Bernegosiasi Dengan Orang Keras Kepala
Anda pasti akan bertemu dengan rekan negosiasi yang berlagak seperti perundung. Anda mencoba menjelaskan prinsip logika dan keseteraan di balik pie negosiasi. Namun, mereka tidak mau mendengarnya. Mereka mencoba bernegosiasi dengan kepercayaan tetap terkait apa yang menjadi hak mereka, yaitu cara mereka atau lupakan.
Ada bebeerapa teknik yang bisa digunakan untuk membuat pihak lain memahami cara negosiasi Anda. Namun satu hal yang wajib dihindari adalah melawan api dengan api. Jika pihak lain menawarkan ultimatum, Anda tidak boleh ikut memberikan ultimatum juga. Hal ini hanya akan menghasilkan satu hal - mengurangi kemungkinan terjadinya kesepakatan.
Tujuan Anda haruslah mengeluarkan sisi rasional manusia rekan negosiasi Anda. Sering kali orang memandang kesombongan sebagai mekanisme bertahan ketika sedang bernegosiasi. Namun, di balik sikap merundung itu, merek amungkin hanya membutuhkan arahan.
Jadi, daripada melawan api dengan api, lawan api dengan air. Cobalah untuk mengurangi kemungkinan semakin memanasnya situasi - dan padamkan api itu. Salah satu cara untuk membuat mereka memahami cara bernegosiasi Anda adalah membuat mereka meragukan ultimatum mereka sendiri.
Mari kembali ke Alice dan Bob. Alice ingin menjual perusahaannya ke Bob, tapi bertindak seperti perundung - Alice menolak mengurangi nilai tawaran USD25 jutanya. Bob menjelaskan pentingnya mengembangkan pie bersama dan mendapatkan keuntungan, tetapi Alice mempertahankan tawarannya. Itu adalah penawaran terakhir dan tidak menerima negosiasi.
Bob bertanya apakah tawaran USD26 juta bisa diterima, jika memang Alice tidak menerima negosiasi. Alice, meskipun bingung, merespons dengan positif, dan beertanya apakah Bob serius memberikan tawaran yang lebih tinggi. Ia menjelaskan bahwa ia tidak menaikkan tawaran, tetapi bertanya apakah tawaran seperti itu bisa diterima. Sekali lagi Alice berkata, "Ya."
Yang dilakukan Bob cukup cerdik. Ia menunjukkan bahwa tawaran mutlak Alice sebenarnya tidak mutlak. Ya, angka yang Bob tawarkan memang lebih tinggi. Namun, fakta bahwa Alice masih terbuka untuk tawarkan itu menunjukkan bahwa ia sebenarnya masih membuka kemungkinan negosiasi. Dengan membantunya menyadarinya, kesempatan mereka bekerja sama mengembangkan pie meningkat.
Menggunakan hipotesis untuk membuat pihak lain membuat keputusan rasional dapat bermanfaat di situasi lain. Katakanlah mereka bertukar posisi dan sekarang Bob yang berlagak dalam bernegosiasi membeli perusahaan Alice. Mereka berdua tahu bahwa nilai pie itu berada di angka sekitar USD10 juta, tetapi Bob menjatuhkan angka itu di USD10.
Alice mencoba melawan api dengan api, tetapi menggunakan hipotesis. Apa yang Bob rasakan, tanya Alice, jika Alice adalah orang yang melakukan tawaran itu dan menyimpan USD9.999.999 itu sendiri? Tanpa menunggu jawaban, ia melanjutkan dengan mengatakan bahwa Bob pasti akan marah. Dan Alice menutupnya dengan mengatakan bahwa ia tidak akan menunggu Bob melakukan negosiasi lagi jika itu terjadi.
Hipotesis semacam ini sering kali dapat membuka sisi kemanusiaan si perundung. Jika dapat menunjukkan sisi kemanusiaan dan empati, mungkin rekan negosiasi Anda juga dapat menunjukkannya.
Namun, itu segalanya tidak selalu menjadi seperti itu. Kadang, ada jarak yang tidak dapat dipersempit dengan hipotesis. Kadang Anda perlu mempermanis kesepakatan dengan cara lain. Di sinilah pertunjukan empati masuk - mencoba memahami alasan di balik kekeraskepalaan rekan Anda.
Kenapa mereka tidak dapat menegosiasikan angkanya? Minta mereka menjelaskan segala hal dari angka itu. Jika dilakukan, Anda mungkin dapat menemukan cara untuk menambahkan sesuatu dan mendapatkan kesepakatan tanpa harus menerima ultimatum. Tujuan Anda bukanlah menunjukkan ketidakpedulian karena dengan memahami keinginan mereka, Anda lebih dekat pula dengan keinginan Anda.
Pertemuan terakhir kita dengan Alice dan Bob sangat menggambarkan hal ini. Alice menjual POM bensinnya seharga USD500.000 untuk membiayai perjalan keliling dunianya. Ia tidak mau bernegosiasi mengenai harga itu. Jadi, Bob bertanya lebih jauh tentang keadaannya. Berapa harga perahunya? Ke mana ia berlayar? Apa yang ingin ia lakukan ketika kembali?
Ternyata Alice memasukkan bujet USD75.000 dalam tawarannya untuk membiayai hidupnya selama mencari pekerjaan ketika ia kembali dari perjalanannya. Jadi Bob menawarkan - ketika Alice kembali dari perjalanan, ia bisa bekerja sebagai manajer POM bensin itu.
Itu adalah win-win solution - Bob mendapatkan manajer POM bensin berpengalaman, dan Alice tidak lagi membutuhkan USD75.000-nya. Negosiasi keduanya mengalami keuntungan tak terduga. Yang dibutuhkan hanyalah sedikit empati.
0 comments